印度商人在义乌订了两千双鞋，付完定金后要求货到印度再结尾款。结果义乌商家直接发了两千只右脚鞋，说尾款结清才给左脚鞋。这招儿乍看像是段子，实则是专门对付印度人的。 有人说商家太较真、太尖锐，其实不然，这招儿看着损，全是被印度商人逼出来的。 做外贸生意，最怕的就是钱货两空，尤其是和印度商人打交道，拖欠尾款早就成了常态，不是个例。 义乌国际商贸城鞋类区，去年就有137家商户，在和印度商人的合同里，白纸黑字写着“分脚发货”的条款，37%的对印鞋类订单，都在用这种方式交易。 为啥非得这么麻烦？不是义乌商家没事找事，是吃过的亏太多，实在不敢再相信“货到结尾款”这套说辞。 印度那边的情况很特殊，很多小商人资金紧张，借钱的利息常年超过12%，手里根本没多少流动资金，全靠拖着供应商的尾款，去付自己下家的货款。 更让人无奈的是，印度的跨境信保覆盖率只有17%，一旦出了问题，他们自己也没法兜底，最后吃亏的还是义乌商家。 还有更坑人的，2023年印度改了海关法，货物一旦进关，就算买家没付款，海关也能直接拍卖货物，印度商人再低价买回来，这不是诈骗，是他们那边认可的合法套利。 义乌有个做床上用品的陈姐，2021年给孟买一个客户发了三批货，前两批尾款结得很爽快，第三批货发过去后，对方突然说布料不符合要求，只肯付60%的尾款，陈姐不答应，对方直接拉黑了她，十几万的货款，到现在都没要回来。 有人说，那就去打官司啊？说这话的人，根本不懂跨国追债的难处。 金华中院2026年的白皮书显示，中国商户在印度赢了官司，最后能真正拿回钱的，还不到6.3%。 不是法院判得不公，是执行太难，一个案子平均要跑4年多，律师费、公证费、来回的路费，加起来能吃掉货款的四分之一，很多商家耗不起，最后只能不了了之。 还有两名印度商人，欠了16个义乌商户总共上千万的货款，其中一个商户丁学飞，赢了官司后，对方虽然被判要付100万及利息，却拒绝签字，就算被限制出境，也不肯付款。 义乌商家发两千只右脚鞋，其实是算过一笔明白账的。一双鞋的成本，单只脚大概占48%到52%，印度商人付的定金，刚好能盖住这部分成本。 就算对方最后不付尾款，商家也不会亏本，而印度商人拿到两千只右脚鞋，既没法销售，也没法二次利用，二手市场根本没人收，运费、时间都搭进去了，最后只能乖乖付尾款。 而且这种做法，并不是商家随口编的套路，是合法合规的。 很多商家都会在合同里，明确写好“分批交付”的条款，引用的是联合国销售公约第51条，只要买家不付款，卖家就有权不交付完整货物，义乌法院去年判过的一个类似案例，也明确认可了这种操作的合法性。 其实不止鞋厂这么做，义乌做箱包的商家，会在内衬绣上特殊暗码，没付完尾款，就不告诉对方去除暗码的方法；做电子产品的，会把主机和主板分开发货；做家纺的，会按颜色分三趟发货，本质上和发右脚鞋的逻辑一样，都是把一次可能的损失，拆成几次可控的风险。 现在义乌商家，对印度商人的防范，早就形成了一套流程。 过去定金只收10%，现在普遍提高到30%到50%，就是要让对方拿出诚意；商贸城还上线了跨境信用联防平台，能查到印度商人的工商注册信息、清关记录和历史付款情况，生成信用分，信用不好的客户，根本不接订单。 浙江商务厅还出了高风险市场出口指引，推荐商家采用“三节点验货付款”，原料、半成品、成品各卡一道，钱到哪步，货发哪步。 可能有人觉得，义乌商家这么做，太针对印度商人了。但实际上，商家不是故意排斥印度客户，毕竟2022年义乌对印度的进出口额，达到了244亿人民币，这么大的市场，没人愿意放弃。 只是太多商家被坑怕了，从最初的赊销，到后来的提高定金，再到现在的分脚发货，每一步都是被逼出来的。 这事儿说白了，不是义乌商家尖锐，是印度商人的拖欠习惯，逼得商家不得不拿出对策。 跨境交易里，最大的问题就是信息不对称，印度商人利用跨国追债难的漏洞，肆意拖欠尾款，商家没有别的办法，只能用这种最直接、最有效的方式，保护自己的合法权益。 现在越来越多的义乌商家，开始借助出口信用保险，比如中国信保的印巴专项保单，滞港费、重发货的损失都能理赔，保费还能补贴35%。提单电放也加了条件，没收到尾款的水单，船公司就不放货。 大家都想安安稳稳做生意思，谁也不想搞这些弯弯绕绕，可如果不这样做，辛苦赚的钱，可能就打了水漂。 两千只右脚鞋，看似是一个搞笑的段子，背后却是无数义乌商家的辛酸和无奈。 他们不是想套路谁，只是想在复杂的跨境贸易里，守住自己的底线，拿回本该属于自己的钱。 如果印度商人能守信用，按时结清尾款，谁又愿意费力气，只发一半鞋子呢？说到底，这不是针对，是自保，是义乌商家在一次次吃亏后，总结出来的生存智慧。
